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陈律师的理发师

2018-10-16 15:52:11  作者:admin ?? 阅读:

?????? ?陈律师有政法系统工作的背景,又有京城执业十年的经历,不敢说专业精湛,专业律师的敏锐性,那是十分了的。他深深地感受到,律师的执业只是一个起点,律师的职业是个长期的历练,律师应是一个终生的事业,需要不断地学习,不断地充电,像一块海绵一样,最大量地吸收,不断地释放,再吸收再释放,周而复始,循环不断。律师应有一套独有的思维、语言、行为、追求,律师专业素养的训练永远在路上,怀谦卑之心,时时学,处处学,向书本学,向身边的人学,三人行,均是我师焉。按陈律师的解释,律师中的字,一个重要的解释,就是师于他人,勤于学习,善于学习,以一切为师,工作学习化,学习生活化。

????下面,是陈律师与他的理发师的故事,看看他说的是不是这个道理

????陈律师的夫人,是个讲究人,饮食、着装、待人、接物等等,那叫一个精细,美发更是她的最爱。近朱者赤,近墨者黑,陈律师对于头发的打理,当然不仅仅是形象的需要,职业的要求,还是家庭最高首长的指示。夫人在哪个美发店做了个满意的头,肯定会推荐给陈律师,所以这么多年,陈律师的头发,一直就是被这些优秀的理发师,由乌黑浓密打理成花白稀疏。世界上的事情就是这样,专业的事交给专业的人去做,最简单也是最明智的。而专业是相对的,越专业的人就越依赖别的专业,专业之间的衔接最易形成较为高级的生态链,所以律师对于一些专业的客户要高度重视,签约的机率还是比较大的。

????陈律师在搬新家之前,一个较长时间里,由一个姓马的理发师给做头发。那时陈律师的身份还是法院院长,职务所带来的光环,晃了人的眼睛,也影响到马理发师。马理发师干活认真,卖力气,几乎是一根一根地在当时陈院长的头发上做文章。由于每次理发都耗时较长,马理发师也有机会把自己的能说会道的能力发挥到了极致。古今中外、天南海北、国学宗教、家长里短,马理发师是无所不知,虽然有些卖弄和谄媚的味道,刚接触的时候还是为他的理发技术和博学所折服。马理发师原在一家知名的理发机构上班,后来跳槽开了自己的店,理发店的硬件还可以,就是人手有点不齐,只有马理发师一个顶梁柱,其它理发师及助理明显不匹。马理发师一表人才,形象好、气质佳,理发技术过硬,能和客人们形成良好的沟通,身上的专业气息十分浓烈,但是由于团队的不足,整个理发店的专业场景不够理想。和律师事务所的专业要求一样,专业是服务性市场主体的生命线,核心律师的专业并等同于律所的专业,律师团队的专业才是律所的专业,毕竟一个人走不远,一群人才能走远。

????马理发师营销手段,也有特点,客人一律预约,一律实行预付卡付费,这使得理发有了仪式感,锁定了一批高端的客户。后来,陈律师换了理发师,搬家是一个因素,主要是陈院长辞职,变成了陈律师,马理发师的态度有了微妙的变化,陈律师在马理发师的服务排序中,被调低了位置。忠诚的客户对尊重是有要求的,服务的要义在于关注人的需求,专业服务的提供者之所以专业,服务内容只是类别的标志,对客户尊重是专业精神的基础,平等、专注、持续、更好更高的尊重度,才是专业的精髓。马理发师身上有客户岐视的嫌疑,一两个客户的流失是正常的,但是违反了市场规律中的平等原则,则是触及了底线,反映出了经营理念中的致命隐患。就像法律上的基本原则一样,别看只是规定在前言或总则之中,寥寥几句,但凡是违反了基本的原则,导致的结果可能就是彻底的否定性的评价。

????陈律师的新家在城市的边缘,与开发区相邻,在开发区东大门的对面,是一个包括几家理发店在内的服务行业的聚集区。告别了马理发师,又是按照夫人的指引,陈律师在一家叫古卡造型的理发店,认识了新的理发师。去了几次,发现理发店虽是一个牌子,却有两个门店,相隔不到200米,工作人员两店轮替上班。内的营业模式一样,都是上下两层,一楼理发,二楼美容。后来对环境熟悉了,才知道了这一牌两店的妙处。这两个店的布局,基本上就占据了开发区理发业市场的制高点,加上人员、技术、管理的综合能力,客户入店增加了新鲜感,使得其它竞争者无人能出其右,将大部分的市场份额揽入囊中。这可比行政系统中一块牌子、两套人马的设置,要有价值多了,一牌两店在商业实战中的效果,远非律师所能理解,简直具经济学课教学的示范价值。这实际上也是互联网思维的具体体现,是品牌价值的叠加效应,两个店直接表明了其在当地长期经营,从空间格局上达到张力的最大化,是对经营实力的宣示,对周边的同形成了压力,阻止了可能新出现的竞争者。这好比北京的大型律师事务所,在外地大量设立分所,在市场营销理念没有什么不同,市场相信实力,大小之别是客户下意识选择,规模是竞争力的直接体现。

????这里的理发师以及工作人员,都湖南一个县的,好像还是亲戚家族关系,老老少少,但是各司其职、训练有素,专业色彩十分的浓厚。照例还是由店长为陈律师理发,两名店长,一个叫金召,一个叫KK。这两个店长反差明显,金召高大帅气,爱说爱笑,KK是个小胖子,文文静静的,说话柔声细气。由于陈律师是个新客户,如何对待新客户,是一个市场主体能力的重要体现,两个店长都想展示一番自己的能力。后来的情况是,陈律师基本上固定就找KK理发师了。倒不是金召的手艺不行,导火索源于一句话。有一次,金召在谈到KK时,很直白地对他的技术给予了否定,而否定的原因是KK不会和客户沟通。轻易否定一个同行,用一个态度否定一个技术,用一个小问题否定一个大问题,是同业之间的大忌,背离了公平竞争的市场原则。有市场就有竞争,自由竞争不能没有边界,竞争的着力点应是提高自己,而不是对别人的矮化。这是让一听说律师之间互相贬低就皱眉的陈律师接受不了的。

????陈律师现在的理发师还是KK,即便是理发价格翻了两番。KK的职业素养,为他赢得了市场价值。有一次理发时,不爱说话的KK讲,头发的分线是不是可以向左调一下,这样可能更好看,我没有太在意,只是讲你看着处理就行。调整完了后,一看效果,就是不一样,感觉顺眼了不少。我又随便问了一句,你怎么感觉向左调一下好呢?他答到是按照黄金分割的定律来确定的。这令我多少有点诧异,黄金分割定律还是上学时有点印象,他也知道,他是什么时候量出了脑袋的具体尺寸呢?我回家百度了半天,才基本上弄明白了黄金分割定律的基本内容。一个理发的小伙子,把理发的操作与科学定律能联系起来,这就是名符其实的专业了。专业有时体现为经验、感觉,但专业更应是精确,据可查律师在客户打道时,有时会想当然,因为我是律师所以就专业,对一些问题尤其是技术性很强的东西,张嘴就讲,凭经验,凭感觉,说个大概,遇到高水平的客户,往下一深究,一铁揪就让人给挖漏了。

????还有一次去理发,KK不在,说是去上海培训了,要四十天才能回来。下次再见到KK时差点都不认得他了,体重下降了足足有三十斤,原先的小小胖子现在苗条挺拔。大家都问这其中的奥秘,KK有点不意思地解释,这没什么,自己早就想减肥,作为一个理发师太胖了影响形象,这次去上海培训正好是个机会,坚持用自己店里的减肥套餐,体重下降了三十二斤。KK作为理发师,对自己提出了专业的要求,坚持培训充电的同时,改变自己的形象,将自身最大程度地调整到专业的需要上来,还为本店的减肥商品做了现实的广告,他身上这种高度的职业精神,让人敬佩。理发的时候,KK说我这次用培训学到的新技术,为您剪一次,你看效果如何。剪完之后,确实好于以往,在结完帐,KK送我出门的时候,说这次就原先的老价格,因为新的剪法耗时费力,价格要上涨一下,我没有二话欣然同意。价格问题是专业服务中的核心问题,专业提供者与客户之间的价值如何碰撞出市场价值,市场价值如何量化成价格,签约价格如何转变成现实回款,连续服务中的增值业务如何嵌入,理发师KK为陈律师上了生动一课。

????理发师、律师都是专业服务的提供者,是市场主体,市场主体的价值实现要符合市场规律,市场导向、市场意识、市场敏锐性,这些都是市场主体竞争力的体现。陈律师与理发师的故事,是普通人之间的故事,也是市场主体之间的故事,应该有些深层次的东西可以挖掘,值得思考与借鉴。陈律师相信,现实是客观的,市场是客观的。他换了几个理发师,说明了理发行业竞争的激烈程度,现在还没有一个理发师成为陈律师的客户,说明陈律师的市场意识还不够,说明法律服务市场的竞争更激烈。


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